NECネッツエスアイ

証券業界の厚い壁を貫く

金融ソリューション営業本部 第四営業部は、主に証券会社のお客様に対するICTソリューションの提案営業を行っています。海底から宇宙まで、幅広い分野でネットワークインフラを支えるNECネッツエスアイですが、証券業界はまだまだ深耕できていない未開拓市場のひとつ。勘定系システムを開発運営する金融系SIerががっちり食い込んでおり、新規参入が非常に厳しい市場です。しかし、打つ手がないわけではありません。証券会社の業務効率化は、既存の情報系や決済系システムだけで解決できるものではないからです。
たとえば以前、ある金融系システム子会社さまに提案した業務プロセスのデジタル化もそのひとつ。それまで手書きの帳票は人の手を介してデータ化していたが、AI-OCRによってデータ化し、RPA（Robotic Process Automation）で仕分けを自動化することで大幅な業務省力化を実現しました。既存のシステムやサービスでは満たせずにいて、かつお客様にとっての重要なニーズやウォンツを見出し、それを叶える提案を行うことで、先行する企業にはない、当社ならではの付加価値を提供し、シェア拡大をはかっています。

ポジティブに考え

決して諦めない

前職を含め、私はこれまでずっと営業職でキャリアを重ねてきました。かつてはOA機器やアプリという形のある商品を、現在はICTソリューションという形のない商品を提供しています。しかし、重要なのは形の有無ではなく、提供したモノやサービスがお客様のビジネスや人々の暮らしにいかに貢献しているかです。お客様のことを誰よりも知り、理解し、考え抜く。そして、お客様の未来を拓くこと。それが営業の本質だと考えています。
そして営業を行ううえで私が常に心がけていることが３つあります。ひとつは自責の考え方です。あらゆる結果を他責にせず、すべて自分に責任があると考えるようにしています。他人や外部環境が悪いと思えば思考停止に陥りそれ以上の進化はありません。悩まずポジティブにものごとを捉えることで次の一手を考えることができ、たとえ失敗しても次の成功への糧になるはずです。そしてもっとも大切にしているのは相手のメリットを第一に考えること。当社の提案を採用いただくことでお客様にどのようなメリットがあるかを訴求し、単にICTソリューションベンダーではなく、お客様の課題を一緒に考え、解決に導き、事業の更なる発展に向けて共に伴走するパートナーとして認識いただけるよう活動しています。そして最後に、提案の場面では契約いただいて終わりではなく、将来につながるストーリーを提示すること、そして必ずプランBを用意することを大切にしています。決め打ちの提案ではなく、複数の選択肢を用意しそれぞれのメリット・デメリットを説明したうえで最終的にはお客様に選んで頂く。あたり前ですが、お客様の立場で考えることがお客様の信頼を得る第一歩だと私は思います。

信頼感、安心感に

価値を見出していただく

営業の醍醐味、魅力を感じるのは、やはりお客様から信頼され、提供したソリューションやサービスが契約いただけたときです。たとえば、産業ソリューション営業本部時代、TV会議システムのコンペ案件で、当社が提案する製品がお客様の製品選定の段階で不採用になったことがありました。しかし、そこで諦めるわけもなく、不採用となった理由が製品の見栄えであることをお客様から伺い、他社が提案するお客様のオフィスのコンセプトにあう別の製品を当社から購入していただくメリットを再度訴求。結果見事、採用いただいたケースがあります。また、現部署でもZoomライセンスの更新案件で、自社調達できるにも関わらず当社との継続契約いただけたケースがあります。(こちらは部下の努力による成果) どちらも金額的には当社の方が高かったにも関わらず契約をいただけたのは、それまでの実績や当社ならではのノウハウ、提案内容を含めて、当社への信頼感、将来への安心感に価値を見出していただけたからだと思います。常にお客様の未来を拓くための提案を続けてきたからこその成果だったと自負しています。

働き方改革が

シェア拡大の追い風に

金融ソリューション営業本部 第四営業部への異動と同時に、私は課長の職につきました。課長としての職務は、証券業界における当社のシェア拡大とビジネスの創造、そして部下の育成とサポートです。現在、コロナ禍がもたらした非常事態によって、企業にとっては経営戦略の見直しやビジネスモデルの変革、働き方改革が喫緊の課題となっています。当社は、働き方改革の先駆企業であり、オフィスのあり方やクラウド活用、業務プロセスの改革やデジタル化を支援する分野でトップクラスの知見を有していますので、証券業界でのシェア拡大とビジネスの創造については、働き方改革が大きな追い風になると考えています。
一方で、部下の育成についてはこれから試行錯誤が続くと思います。先述の通り、私自身の営業スタイルについて述べましたが、そのやり方が万人に合うとは限りません。ですので、アドバイスはしても押し付けるつもりはありませんし、その人のタイプを見極めてながら、一歩踏み出すためのきっかけづくりを支援したいと考えています。そうして、部下や後輩たちが活躍してくれれば、私も嬉しいですね。